Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке
Издательство: Питер
Автор: Гитомер Д., 2005 год
Обьем - 192 с., твердая обложка.
ISBN 5-469-00527-5
 |
|
В новой работе Джеффри Гитомер — гуру в области продаж — анализирует правила торговли, сформулированные Джоном Паттерсоном еще в 80-е годы XIX века. Гитомер утверждает, что эти принципы актуальны и в XXI веке и адаптирует их к законам современного рынка. |
|
|
Цена: 153 р.
|
|
|
| |
|
|
|
|
СОДЕРЖАНИЕ
О. Макаров. Кто изобрел колесо торговли? . 8
Прогулка по кладбищу . 13
Почему Джон Паттерсон считается отцом американской торговли?18
Откуда Джон Паттерсон брал свои концепции и стратегии? 21
Цитаты из книги Орисона Светта Мардена «Может тот, кто думает, что он может», изданной в 1908 г., подчеркнутые рукой Джона Паттерсона . 23
Во главе принципов стоит истина . 25
Эволюция и власть кассового чека 27
Эволюция «The Primer». Первое руководство по методике продаж30
Руководство для продавцов компании NCR, издание 1923 г.34
Советы по продажам для продавцов компании NCR, издание 1923 г.37
«Что такое принцип?» — спросите вы 40
Вот что вы обнаружите для себя полезного по мере прочтения каждого принципа… . 40
Вероятный покупатель 42
Знакомьтесь с 32,5 принципами торговли Паттерсона 44
1. Думай! 45
2. Вера в себя… Наиболее убедительная характеристика продавца 50
3. Позитивная внутренняя установка формируется вами, а не окружающими . 53
4. Тренировочный лагерь отделяет истинных продавцов от тех, кто только считает себя таковыми 55
5. Выживание есть комбинация знаний и действий . 61
6. Обучение… первая дисциплина знания 65
7. Ваша библиотека — артезианский источник знаний70
8. Планирование помогает избежать рассеянности мыслей и позволяет выбрать направление 73
9. Управляйте своим временем . 76
10. Ищите вероятных покупателей 80
11. Развивайте свои деловые связи ради увеличения объемов продаж 84
12. Создание спроса превращает продажу в покупку 86
13. Правильно подготовленная презентация — это персональная презентация! . 89
14. Заинтересовывайте при помощи информации о вероятном покупателе, а не при помощи «мыкания» 93
15. Вопросы ведут к ответам. Ответы приводят к продажам97
16. Внимание приводит к пониманию . 100
17. Меньше говоришь — больше времени для продажи 102
18. Чтобы «зацепить» ВП, ваше сообщение должно быть столь же неотразимым, как и ваш товар 104
19. Возражение — путь к сделке . 109
20. Торговля — не манипулирование, торговля — это поиск и нахождение гармонии . 112
21. Завершите сделку получением согласия на совершение покупки… и не забудьте вручить покупателю кассовый чек . 115
22. Сервис — это ваша репутация для последующих сделок 118
23. Дополнительный сервис — это дополнительные свидетельства в вашу пользу 121
24. Рекомендации лучше завоевывать, а не выпрашивать124
25. Посторонние свидетельства помогают продать товар даже тогда, когда этого не может сделать продавец127
26. Реклама помогает создать осведомленность. Реклама-свидетельство помогает найти новых покупателей130
27. Конкуренция означает готовность всегда работать с максимальной отдачей 134
28. Не забывайте о людях, которые помогли вам добиться успеха, и благодарите их . 139
29. Для того чтобы получать лояльность, необходимо ПРОЯВЛЯТЬ лояльность . 142
30. Принимайте решения… Не важно, правильные или нет… Просто принимайте решения!145
31. О человеке судят по его поступкам. Поступайте этично 149
32. Если вы справились со своей домашней работой и хорошо подготовились, это отразится на вашем «табеле деловой успеваемости» 152
32,5. Даже не думайте ничего менять в том, что работало на протяжении ста с лишним лет 155
Традиция клуба «100 Point Club» . 157
Традиции успеха и принципы жизни 161
Сила лекционного плаката . 165
Легенда Всемирной выставки 1904 г. 170
Легенда о пяти пунктах и полпункте . 172
Неиспользованная сила концепции вероятного покупателя 175
Как жить по принципам . 178
Принципы торговли Паттерсона . 182
Биография автора . 186 Благодарности 189
|
Нет на складе |
| |
|
